我经常在知乎、小红书经常有人发帖说：我想买保险，请靠谱的经纪人来。然后看到一堆销售人员在评论区里抢。

还有人曾经沾沾自喜说把建个群把几十个房产经纪人拉进去，让他们互相 pk。

我是强烈不建议大家花时间做这种回复的，因为没有尊严和信任，纯粹浪费生命，要坚信自己是有价值的。

同样带有咨询行业的属性，我和大家分享下小马宋坚持「不比稿」的逻辑。

TOP君：做咨询其实也是一个勤行，挺累心的行业。所以最后能不能分享一下您做咨询公司这几年来的感受或心得？

小马宋：第一点是被我验证过的，就是很多公司都把重心放在了获客这件事情上。

当然对于大部分咨询公司或广告公司来说最重要的一个任务就是获客，但这是一个死循环。

如果你所有的心思都在获客，怎么去服务好现有的客户？不断关注获客真的能够获得新客，但问题是你的老客户都被你服务“死”了。

小马宋在没有任何客户的时候，我们也不比稿。

为什么？为了获得这个标，你会调动全公司最好的人去比稿。

公司最好的人才都去服务那些没有给你钱的客户，然后那些已经付钱了的签约的客户呢？让实习生、新人去服务？

结果就是本末倒置，做完一个客户丢一个客户，既没有形成口碑，也没有形成案例。我们就是反过来，服务好现在的客户。

现在的的客户形成口碑、形成案例，就会推荐新的客户，所以我们可以不用比稿。

发现没有，小马宋说的这个事情在保险业尤其普遍。

明明是积累老客户，靠口碑获得源源不断的转介绍就不用担心获客问题；

很多人却做得很浮躁，和客户互为海王，通过各种手段获得客户咨询很多，但是那么多客户只是来他这里对个答案。

——这样毫无信任可言，客户像沙子一样过手里一遍，时间花了不少，但是没有任何东西沉淀下来。

当然从不愿意付费咨询的用户角度看，我也能理解：

1、别人都不收费，凭什么你收费；

2、你谁啊，不会是智商税吧；

3、我多花点时间去了解了解学习学习，为啥要给你付费呢；

4、我这个问题没那么重要，你收费我就不问了。

会发现什么呢？付费很好筛选掉了这几类用户：不了解、不信任、不认可你，也不看重自己时间价值的用户。

那你需要做的是什么，把自己成长起来啊。

就像追女生一样，重要的不是死皮赖脸地「追」，而是能吸引。

用户量肯定会减少的，但是做任何市场，永远别指望可以抓住所有用户。讨好所有人等于抓不住任何人。

20%的用户贡献了80%的价值，但是太多老板和业务员把80%的时间花在80%的不精准的用户上，却只取得了20%的成绩。

对于这80%用户，要做的不是靠免费吸引他，因为会适得其反，道理大家都懂，没有人珍惜免费的舔狗，反而会重视自己有所付出的对象；

要做的是把这部分时间用来提高自己的能力、影响力，不断投入到20%的精准用户，你的精准用户池反而会越做越大。

而且，做精准用户你会很开心：信任度高，加上人家时间也宝贵，不墨迹，还认可你的时间价值，再加上一辈子的合同关系、人文情感的联系。

毕竟，我们也完全不能指望靠几百元的咨询费养活自己，更多是一个筛选的方式，把自己的精力和时间放在更值得的用户身上。

我发现这可能也是为什么，我做保险经纪以来一直挺开心的，因为那些读者客户都是了解我，认可我的，也尊重我的时间价值。

而做非精准用户很难受，一个谢谢都没有，就好像你应该付出一样，你就是个产品对比机器。

那有意思嘛，我们干点啥不好为啥非要给人卖保险？对吧。

所以现在我咨询各种匿名的核保老师客服时，我也会说声谢谢。做服务业的大家，互相体谅。

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