今天接着聊聊一些对于我来说比较重要的关于销售的思维转变，我是怎么“质疑理解成为的”。因为我之前是从互联网的角度切入做保险的嘛，所以一直有着普惠的价值观。当时我在这条路上的导师，要求我们不要再做意外险医疗险的输出了，只讲客单价高的储蓄险。我还和她发生过几次争吵，觉得即使是几十块几百块的意外险医疗险，只要用户有需要，我都愿意好好讲清楚。不过后来的工作中，愈发觉得自己好像是在为富人服务的，做普惠性质的反而遇到各种困难，引发了我一系列思考。比如同事给用户聊三个小时的意外险医疗险，讲各种琐碎的产品细节，聊到孩子和家庭的具体情况如何了，只赚十几块钱佣金。而对方甚至还不会觉得你提供的价值如何，或者说怀疑你在坑他钱，一句谢谢都没有，可以转头就把你删了，搞失联。反而是咨询客单价更高的，只需要理念打通，更标准化的储蓄险、理财产品等，用户反而更有礼貌，认可你的价值，相处起来如沐春风。
1、他自身的时间价值够不够高，不高的话就可以很鸡毛。2、他对问题的重视程度够不够，客单价够高的话才会重视。3、你被替代的可能性多不多，客单价低的产品有太多被替代的选择了。无论售价、利润高低，维系每个客户都是需要花费时间和精力的。薄利多销的前提是，可以标准化的产品，质量可以恒定到客户维系成本极低。这条路适合厂家，而非出卖时间、精力做服务的医生、律师和保险经纪人等。就像特朗普几十年前说过的，做小学生和做总统需要的精力是一样的。比如李笑来当年在电脑城，只有他专门卖、只卖特别贵的机箱。
人们普遍害怕太贵的东西卖不出去，所以其他人都是高中低档都卖。只有在李笑来这里，没有便宜机箱，只有“贵得离谱的机箱”，反而取得了不错的效果。20%的用户贡献了80%的价值，但是太多老板和业务员把80%的时间花在80%不精准的用户上，取得了20%的成绩。
疲于奔命证明自己，谁找我毛病，我就应付谁；谁对我真好，我就“欺负”谁。
并且这80%非精准的泛用户，会像过手的沙子一样，留不下来。而20%的，用钞票和行动支持的，是真正认同你价值的人。
所以这种方式呢，是在用好客户拿钱投的票，来补贴那些鸡毛羊毛党。这才是真的忘恩负义。为什么不挑，问题更贵，产品更好，价格更高，价值更大的事情来做呢？开始尽量卖贵的东西，最后只卖贵的东西，甚至只卖最贵的东西。
好的销售是越卖“地位”越高，地位越高越有人找他买东西。
跟客户打交道多了，
就会发现只关注价格的那些人事儿多、特别多，
而只关注价格的那些人
基本上全都是性格纠结的 ——
这不是歧视，这只是陈述事实。
我的一个固执的看法是，
不要跟性格纠结的人来往，
他们是别人的“重力加速度”，
而且他们特别理直气壮，
正着理直气壮，反着还理直气壮，
就好像他们有个仓库，
里面装着所有地球人每人至少一张欠条似的。
所以我发现很多时候，自己需要做的不是获取泛流量用户，甚至需要向我的朋友学习，主动拒绝掉一些用户。要做的是把这部分时间用来提高自己的能力、影响力，不断投入到20%的精准用户，你的精准用户池反而会越做越大。
把东西做到真好，直到最好，其实是最省心、省时的方法论了。
我发现这可能也是为什么，我做保险经纪以来一直挺开心的。
因为那些读者客户都是了解我，认可我的，也尊重我的时间价值，加上一辈子的合同、人文情感的联系。
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